Как можно продать свои услуги

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Как можно продать свои услуги, для чего нужно их продавать, способы продажи услуг, позволяющие сделать продажи более эффективными.

Содержание статьи:

1 Как можно продать свои услуги
- 1.1 Способы продаж
2 Посмотрим видео на тему Как можно продать свои услуги
3 Заключение
- 3.1 Понравилось? Поделитесь с друзьями!
- 3.2 Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!

Продавать можно не только товары, но и услуги, их покупали всегда и будут продолжать покупать, продажи являются неотъемлемой частью нашей жизни.

Очень часто препятствием для продажи услуг является предыдущий негативный опыт клиента в отношении аналогичных услуг.

К примеру, он заказал создание сайта, промо-акцию, попробовал внедрить CRM-систему и в результате не получил того, чего хотел. Поэтому на каждого последующего заказчика он будет смотреть с недоверием.

Чтобы начать обсуждать с ним условия работы, стоимость ваших услуг, какой нужен результат, надо добиться, чтобы он вам доверял.

С первых же минут общения с ним надо показать себя высококлассным специалистом, привести доказательства того, что вы выполняете работу качественно и в срок, а результат всегда положительный.

Товар от услуги отличается тем, что он материален, его можно увидеть, потрогать, оценить его качество, а услуга — нематериальна, поэтому продать ее гораздо сложнее.

Для увеличения объема продаж необходимо постоянно привлекать новых потенциальных клиентов, используя для этого специальные приемы.

Прежде всего, необходимо проводить рекламные кампании, в которых рассказывать о выгодах продаваемой услуги, ее преимуществах. Предлагаемая услуга должна быть привлекательной для клиента.

Для того, чтобы привлечь внимание клиентов, надо проводить различные акции, конкурсы, на услуги устанавливать реальные приемлемые цены.

Необходимо составить свою клиентскую базу и поддерживать отношения с постоянными клиентами, извещать их о проводимых акциях, вводимых скидках, об обновлении ассортимента.

Способы продаж

Для того, чтобы продажи услуг были более эффективными, следует использовать следующие способы:

Упаковка (материализация) услуг

Чтобы услуги было легче продавать, их надо материализовать, максимально сделать их похожими на товар. Это классический способ, используемый многими поставщиками услуг.

Примером этого являются:

Виртуальные коробки компьютерных программ, антивирусов, описание которых размещается на сайте;
Выдача дипломов или сертификатов об окончании обучения;
Тренеры многих тренингов или обучающих курсов предлагают их участникам раздаточные материалы;
Для увеличения объема продаж ваших услуг можно предлагать скрипты, шаблоны, отчеты, презентации.

Минимизация рисков

Помимо того, что услуги нематериальны, они отличаются от товара тем, что в случае получения результата, не отвечающего ожиданиям, их не получится вернуть.

Если вы купили товар, не отвечающий установленному качеству, или, к примеру, купленный компьютер не отслужил гарантийный срок и сломался, его можно сдать в магазин, а вот услугу не сдашь.

Поэтому сомнения при покупке услуги преодолеть гораздо труднее, несмотря на предлагаемые выгодные условия и скидки.

Для того, чтобы исключить финансовые риски, предложите клиенту возврат денег в случае, если услуга его не устроит, и после этого у вас значительно увеличится объем продаж за счет возросшего потока клиентов.

Чтобы свести количество возвратов к минимуму и обезопасить себя от недобросовестных клиентов, незаконно требующих возврат денег:

Тщательно продумайте условия договора, пропишите четкие критерии возврата денег;
Можно предоставлять гарантию на более дешевые услуги, а на дорогие — нет. Если клиент сомневается в качестве услуг, он может это проверить на менее дешевых услугах;
Можно одну и ту же услугу продавать с гарантией и без нее, только в первом случае это будет стоить дороже;
Можно предоставлять страховку от партнерской страховой компании. В этом случае ваши финансовые риски и клиента значительно снизятся.

Объединение услуг в пакеты

Если вы предоставляете несколько разных услуг, клиенту трудно выбрать те, которые ему нужны и сделать правильный выбор.

Уместно из предлагаемых вами услуг составить пакеты, чтобы клиенту было легче выбрать нужный, который наиболее полно удовлетворит его запросы и устроит его стоимость.

Пакеты должны быть разными по стоимости, входящим в них услугам, решаемых ими задач. В идеале лучше всего создать 3-4 пакета услуг, направленных на решение одинаковых задач и достижение примерно одного и того же результата, но отличающихся по разным критериям — удобству, гарантии, скорости его достижения.

По стоимости они должны охватывать все категории клиентов:

Дешевый — подходит для тех слоев населения, у которых мало денег;
Средний — подходит тем, кто за приемлемую цену хочет получить больший результат;
Дорогой — им пользуются те, кто хочет получить результат «под ключ» и те, кто хочет поручить работу специалисту, т.к. у него не хватает времени, чтобы заниматься этой работой самому, а проблему надо срочно решить, иначе ее не решение будет стоить гораздо дороже;
VIP-пакет — покупают те, кто привык иметь самое лучшее и надеются, что решение вами будет найдено, иначе бы они не платили за эту работу большие деньги.

Уменьшение объема услуги

Чем дороже стоит ваша услуга, тем клиенту сложнее решиться на ее покупку.

Чтобы помочь клиенту сделать свой выбор, можно снизить стоимость.

Из числа ваших услуг надо выделить такую, на которой вы не зарабатываете, но можете дать клиенту возможность оценить ее качество и получить хороший результат, чтобы он заинтересовался ее стоимостью и захотел ее купить.

К таким услугам можно отнести:

Консультирование;
Диагностика в определенной сфере бизнеса;
Набор методических рекомендаций для проработки злободневной проблемы;
Вебинары, тренинги, семинары;
Уменьшенный объем услуги.

Двухшаговые или многошаговые продажи

Их смысл состоит в том, что вы предлагаете клиенту не совершать покупку, к которой они еще не готовы, а поинтересоваться тем, что вы делаете, в обмен на решение небольшой проблемы они оставят вам свои контактные данные.

Это может быть какая-то бесплатная услуга или информационный материал:

Книга;
Брошюра;
Инструкция;
Запись вебинара;
Аналитический отчет.

Ознакомившись с информацией, клиент увидит, что вы не просто пытаетесь продать ему свои услуги, а даете полезную информацию, помогающая ему решить проблемы.

Такой подход повышает доверие к вам, и в будущем вы можете предложить клиенту платные варианты.

Использование case study

Т.е. подробное описание успешно выполненного проекта.

Его преимущество заключается в том, что он не расценивается как продающий, вы рассказываете, как помогли клиенту решить его проблему и добиться лучших результатов, рекламируя себя как бы мельком, предоставляя факты и цифры.

Использовать этот вариант можно разными способами:

Показывать на переговорах;
Размещать на своем сайте;
Рассылать в директ-мейл пакете;
Включить в слайды.

Создание статуса эксперта

Всем известно, что клиент для решения своих вопросов обратится к эксперту, а не к неизвестному поставщику, несмотря на то, что качество его услуг нисколько не хуже, чем у эксперта.

Чтобы сформировать о себе мнение окружающих, что вы являетесь экспертом в выбранном вами направлении, придется этот статус подтверждать: писать полезные статьи, давать интервью, выступать на разных мероприятиях.

Специалист, неизвестный широкому кругу заказчиков, в глазах потенциального клиента экспертом не является.