Топ-100
Лиды-что это такое?

Лиды-что это такое?

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему Лиды-что это такое? Не все клиенты знают, что такое лид,  зачем он нужен при продажах, как с ним работать в системе CRM.

Лиды-что это такое?

Лид – это клиент, каким-то образом откликнувшийся на маркетинговую связь. Этим термином называется контакт с потенциальным покупателем, необходимый для дальнейшей менеджерской работы с ним.

Это человек, проявляющий интерес к продукции и который в дальнейшем может ее купить, он уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Менеджер по продажам понимает, что для работы с потенциальными покупателями необходимо иметь его контактные данные, чтобы определить его потребности, составить коммерческое предложение, обсудить условия сделки.

А как работать с лидом в системе CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами)?

В системе CRM контактные данные покупателей делятся на 3 вида:

  • Интерес – это может быть входящий звонок, запрос через форму обратной связи, комментарии, написанные пользователями в социальных сетях;
  • Лид – стоит между интересами и клиентом, т.е. это человек, который проявил заинтересованность к продукции, но сделка с ним еще не заключена;
  • Клиент.

Когда человек предоставляет свои контактные данные – номер телефона, адрес электронной почты – для того, чтобы ему направили прайс-лист – это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда он начинает переговоры по заключению сделки, менеджер направляет ему коммерческое предложение и с ним заключается договор, он становится клиентом.

В системе CRM имеется возможность ручного ввода менеджером и автоматического создания лидов на основании запросов с сайта и входящих запросов от потенциальных клиентов.

Источниками получения лидов могут быть:

  • Запросы через форму обратной связи ресурса;
  • Входящий звонок по телефону;
  • Предоставление контактных данных третьими лицами (партнерами по бизнесу).

Чтобы анализировать эффективность разных каналов и понимать, откуда пришел запрос и как с ним работать, необходимо знать источник лида.

Нужно проверить, правильно ли введены контактные данные. Корректность ввода также можно автоматизировать. Для этого адрес e-mail нужно ввести латиницей с добавлением знака @. No телефона должен принадлежать контактному лицу.

Вариант настройки CRM должен выглядеть таким образом: входящие запросы с сайта или электронной почты автоматически попадают в систему.

Если лид или клиент в базе уже есть, запрос прикрепляется к его карточке, а менеджер получает уведомление. Если же таких данных нет, то автоматически создается новая карточка.

Затем в базе лидов и базе клиентов производится проверка на наличие дублей по No телефона, названию, электронной почте.

Их наличие увеличивает в размерах базу данных, она становится объемной и неудобной. Поэтому необходимо, чтобы карточки лидов были заполнены правильно, контакты, принадлежащие одной организации, были объединены.

Затем необходимо назначить ответственного. Это может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятых в компанию либо вручную. Его назначает менеджер или руководитель.

Самые распространенные схемы:

  • После внесения в базу данных лиды становятся доступными для всех сотрудников отдела продаж. Кто первый взял лид для работы, тот и становится ответственным;
  • Лиды могут распределяться с учетом параметров. Это может быть подразделение на оптовый или розничный заказ; запросы на разные группы товаров могут направляться разным менеджерам; лид могут добавить тому специалисту, у которого в работе меньше всех клиентов;
  • Руководитель может распределить лиды вручную, просмотрев их и назначив ответственного.

Далее ставятся задачи. Первые обычно выглядят как звонок лиду или ответ на запрос по электронной почте. После каждой выполненной задачи ставится новая.

После общения по телефону менеджер может договориться о разговоре через несколько дней. Он отмечает, что результат достигнут и ставит новую задачу – позвонить по телефону. Тогда в назначенный день система ему напомнит о поставленной задаче.

Дальше менеджер ведет обработку лида

Это могут быть:

  • Телефонные звонки;
  • Переписка по электронной почте;
  • Отправка лиду рекламных объявлений, коммерческого предложения, прайс-листов;
  • Назначение встречи.

Менеджер должен определить интересы и потребности лида, обсудить варианты сотрудничества, составить коммерческое предложение и, в завершение, составить и подписать договор и выставить счет на оплату.

К этому моменту лид становится клиентом и работа уже ведется с новым элементом – Карточкой Клиента.

Очень важно, чтобы все действия – задачи и отчет по их выполнению — фиксировались в CRM-системе. Это позволит руководителю видеть, на каком этапе работы находятся лиды и, в случае необходимости, оказать помощь менеджеру, перераспределив обязанности между сотрудниками.

Получив согласие на сотрудничество, на основе лида создается элемент – Клиент или Контакт, с которым производится дальнейшая работа.

На этом этапе для заполнения карточки понадобятся дополнительные сведения – ИНН, ЕГРЮЛ.

При этом Контакт должен быть связан с лидом. Это необходимо для того, чтобы перейти из одной карточки в другую в случае, к примеру, если понадобится уточнить информацию о проведении переговоров на начальной стадии.

Для того, чтобы было удобнее работать, нужно разделять Лиды и Контакты. Это необходимо для текущей работы, для более развернутого анализа деятельности организации, для контроля за качеством работы сотрудников отдела продаж.

Лиды являются первым этапом всех продаж, без них невозможно вести бизнес.

От того, как с ними построена работа, как активно они привлекаются, как качественно они обрабатываются в отделе продаж – зависит прибыль организации.

Посмотрим видео на тему Лиды-что это такое?

Что такое лиды? Как настроить тугую струю клиентов

Что такое лиды. Средняя стоимость лида

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Лиды-что это такое? Что может быть источником получения лидов, как с ними работать в системе CRM.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.


Понравилось? Поделитесь с друзьями!




Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!

Академия Интернет-Профессий №1 для поиска удаленной работы

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*