Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Как вести переговоры с клиентом на встрече, по телефону, о цене, качества, необходимые исполнителю для общения с заказчиком.
Как вести переговоры с клиентом
Содержание статьи:
Любой копирайтер, кроме того, что должен уметь грамотно писать, качественно выполнять работу, должен обладать навыками ведения переговоров с заказчиками.
В переговорах участвуют 2 стороны и обе преследуют свои цели.
Во фрилансе никто никому ничего не должен, и очень важно понимать, что все договоренности – это компромисс, к которому исполнитель и заказчик пришел во время переговоров.
Качества, необходимые исполнителю для общения с заказчиком:
Уверенность
Надо быть уверенным в том, что вы на самом деле соответствуете цене, которую установили за свой продукт.
Умение отстаивать свое мнение
Умение вести переговоры необходимо для того, чтобы суметь отстоять свою правоту и не соглашаться на невыгодные для вас условия.
Сохранять спокойствие
В процессе ведения переговоров надо сохранять выдержку даже в том случае, если клиент импульсивный.
Добейтесь, чтобы первым начал переговоры клиент
Передав клиенту свое предложение, не вступайте сразу в его обсуждение, сделайте небольшой перерыв, чтобы он получил время на ознакомление.
Приложите старания, чтобы переговоры первым начал клиент.
Предложив ему свои условия и цены, вы предоставили ему все нужные для начала работы материалы.
Не стоит идти на уступки до того момента, когда клиент еще не принял окончательного решения, так вы соглашаетесь на работу на худших основаниях.
Не надо соглашаться на снижение цены, ускорение сроков исполнения проекта или выполнения большего объема работы, если заказчик не компенсирует срочность.
Иногда можно согласиться на такие условия, но лишь в том случае, если заказчик является вашим постоянным клиентом. И не надо такую ситуацию превращать в правило, работа всегда должна оплачиваться.
Помните о конечной цели переговоров
Основной целью переговоров является поиск решения, которое устроило бы обе стороны, необходимость прийти к согласию.
Прописная истина переговоров – заставить клиента быстро принимать решения.
Прежде, чем начать переговоры с клиентом, надо ознакомиться с объемом работы и сроками.
Переговоры должны вестись недолго.
Правила ведения переговоров
Рассмотрим основные правила ведения переговоров с заказчиком, которые помогут выстроить более эффективную линию поведения.
Подготовка
На этом этапе надо понимать цель переговоров, чего вы хотите и как этого добиться. Если вы знаете ответ на эти вопросы, то избавитесь от сомнений, лишних эмоций и сможете принимать верные решения.
Чтобы переговоры прошли более результативно, в начале беседы надо представиться и объяснить, для чего вы пришли на встречу.
Составьте план переговоров, в который включите такие моменты:
- Обсуждение текущих проблем;
- Что вы предполагаете получить от переговоров.
С планом проще ориентироваться в вопросах и не терять нить мыслей.
С клиентом должно быть полное взаимопонимание
Безусловно, руководствоваться надо своими интересами, но также не лишним будет посмотреть на себя глазами клиента. Это поможет оценить преимущества вашего предложения, и вы решите, как их подчеркнуть.
Надо подумать о месте проведения переговоров, позаботиться о том, чтобы вас никто не беспокоил. В переговорах не должны принимать участие те люди, нахождение которых необязательно.
Надо позаботиться о своем внешнем виде, вы должны выглядеть аккуратно и одеты подобающим образом.
Обе стороны, исполнитель и заказчик, заинтересованы в сотрудничестве в дальнейшем, поэтому переговоры должны проходить на позитивном настрое, вам необходимо показать интерес к встрече.
Рассказывать о достоинствах своей продукции, выгодах сотрудничества надо с воодушевлением.
Если какие-то моменты непонятны, уточняйте их, задавайте вопросы.
Переговоры должны заканчиваться обоюдным результатом
Разговор может закончиться принятием договоренностей, или вы можете быть в чем-то не согласны с клиентом, но переговоры должны быть завершены. Даже если вам предстоит дальнейшее сотрудничество, встречи и переписка.
Надо помнить об элементарной вежливости. Независимо от того, как закончилась встреча, надо пожелать клиенту всего хорошего.
Как вести переговоры о цене
Рассчитать цену надо заранее.
Надо ознакомиться с ценами конкурентов, занимающихся аналогичной вашей деятельностью и предложить заказчику среднюю цену. Если знать ценовую политику и предложения конкурентов, вести переговоры будет легче.
Вы должны убедить клиента, почему он должен приобрести товар именно у вас, рассказать, к примеру, о его удобстве в использовании, насколько он многофункционален и экономичен.
Не надо рассказывать клиенту о своих проблемах, они его не касаются. Но стоит рассказать, сколько времени и средств он сможет сэкономить, если приобретет ваш товар.
Существует такая категория покупателей, которым нравится торговаться, без этого им покупать неинтересно. В таких случаях можно применять небольшие скидки или предлагать разные бонусы.
Начинать переговоры лучше со знакомства клиента с ассортиментом, показать, как продукт работает, рассказать о выгодах, которые он получит, если его приобретет и только после этого назвать свою цену.
Если клиент торгуется, скажите, что этот вопрос возможно рассмотреть дополнительно.
Затем обсудите льготы, которые можете предоставить, к примеру, возможность обмена товара.
В случае, если клиент настаивает на более высокой скидке, не бойтесь сказать ему «нет», объясните, что это нерентабельно.
Вы можете предложить ему купить товар в рассрочку или по более дешевой цене, но другого качества.
Как вести переговоры по телефону
Основным способом общения на сегодняшний день является общение по телефону и очень важно, чтобы заказчик остался доволен после разговора с вами.
Вначале беседы надо поздороваться и представиться.
Психологически такой прием делает общение более комфортным.
Как известно, лучше всего запоминается конец разговора, поэтому самую важную информацию надо озвучить в конце.
При разговоре по телефону в большей мере используется слуховой канал восприятия, поэтому надо обращать внимание на тон и громкость речи.
Даже если в момент переговоров у вас плохое настроение, беседовать с клиентом надо дружелюбно.
Отвечать на звонки надо быстро, т.к. после пяти гудков ожидающий ответа начинает нервничать, а рассерженный человек не способен выслушивать объяснения.
Если вы заняты, попросите его подождать и объясните причину. После возобновления разговора поблагодарите его за то, что он подождал, попросите прощения за возникшую ситуацию.
Выслушайте внимательно клиента, не высказывайте свои соображения касательно некоторых аспектов разговора. Затем озвучьте его мысль, тем самым покажите, что вы его правильно поняли. Если что-то вызывает сомнения, уточните эти моменты.
Нельзя перебивать клиента, особенно если он разгневан, так вы еще больше его разозлите.
И большая ошибка – пытаться говорить одновременно с клиентом.
Эффективно общаться по телефону непросто, т.к. все люди разные и требуют разного подхода к себе.
Заботясь о людях, вы можете рассчитывать на ответное внимание.
Посмотрим видео на тему Как вести переговоры с клиентом
Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации
Как вести с клиентом переговоры о цене
Как вести переговоры с клиентом по телефону. 5 точек воздействия
Как вести переговоры на встрече с клиентом. Роль эксперта
Заключение
В этой статье мы рассмотрели тему Как вести переговоры с клиентом при личной встрече и по телефону, на переговорах о цене, какими качествами должен обладать исполнитель.
Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.
Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.
Понравилось? Поделитесь с друзьями!
Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!
Оставить комментарий