Топ-100
Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему Как эффективно работать с корпоративными клиентами, кто такие корпоративные клиенты, способы привлечения и удержания выгодных клиентов.

Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Для того, чтобы компания могла развиваться в современных рыночных условиях, она должна иметь как можно больше клиентов.

Постоянные покупатели — это очень хорошо, но все-таки основную прибыль компании приносят корпоративные клиенты, т.е. те, кто покупает товары в больших объемах.

Это немногочисленные группы партнеров, требующие особого подхода к себе.

Основной задачей каждой компании является привлечение и дальнейшее удержание корпоративных клиентов, попытка сделать их постоянными. Для этого используются специальные способы и приемы.

Во многих компаниях в штате имеется единица специального сотрудника — менеджер по работе с корпоративными клиентами, в обязанности которого входит привлечение выгодных партнеров.

Способы привлечения корпоративных клиентов

Чаще всего вопрос о привлечении корпоративных клиентов возникает во вновь созданных компаниях, они только что открылись и не известны большому числу клиентов.

Для этого используются разные способы:

Электронные торговые площадки в интернете

Этот вариант наиболее подходящий, т.к. клиентов с помощью интернета найти можно в любом регионе России. Используя специальные компьютерные программы, специалист проводит мониторинг разных веб-ресурсов, взаимодействует с возможными потенциальными клиентами.

Участие в тематических выставках

Здесь собираются заказчики и клиенты. Можно просматривать выставочные каталоги, не посещая данного мероприятия.

Многие партнеры оставляют свои визитки с целью дальнейшего сотрудничества, и надо оперативно проводить работу по их обработке.

Работа со справочниками организаций

Они публикуются в масштабах всех регионов и страны в целом. Справочники содержат информацию о потенциальных клиентах по разным отраслям производства.

Проведение рекламной кампании

Можно использовать разные виды рекламы — в интернете, в СМИ, на транспорте, в местах продаж, это может быть сувенирная, печатная, прямая реклама.

Наиболее удобный вариант -электронная форма рекламы через газеты, журналы, каталоги. Здесь крупные корпоративные клиенты оставляют предложения о сотрудничестве и свои контактные данные.

«Сарафанное радио»

Можно привлекать клиентов, используя личные связи, отзывы и рекомендации знакомых.

После формирования клиентской базы надо заняться продвижением товаров и услуг своей компании на рынке.

Руководитель совместно с помощниками разрабатывает стратегию привлечения и удержания корпоративных клиентов. Это могут быть: специальная программа, методика, совокупность разных приемов.

Задача эта не простая и придется приложить немало усилий для того, чтобы привлечь и удержать клиентов, чтобы они не ушли к конкурентам.

Способы привлечения и удержания выгодных клиентов:

  • Для начала надо получить информацию о деятельности конкурентов, их финансовом состоянии, ценах на продукцию,  ее качестве;
  • Правильно предлагать свои товары и услуги. Как известно, рекламная кампания рассчитана на массового потребителя. Коммерческое предложение для корпоративного клиента должно быть четким, обоснованным, кратким и в то же время информативным, способным решать потребности клиента;
  • Необходимо понимать, что вы проводите рекламную кампанию для того, чтобы показать, что вы можете и чтобы выделиться среди конкурентов. При этом надо помнить, что клиент хочет получить от сотрудничества с вами финансовую выгоду, он ждет, что вы предложите ему персональные скидки, бонусы, специальный пакет услуг, будете предоставлять информацию о поступлении новых товаров и проводимых акциях;
  • Для эффективной работы с выгодными клиентами необходим индивидуальный подход к каждому из них, надо учитывать их потребности и финансовые возможности;
  • Для укрепления отношений можно проводить праздничные мероприятия с их участием, практиковать поздравления с праздниками и знаменательными датами;
  • Клиента необходимо сопровождать на всех этапах сделки, он должен получать исчерпывающую информацию по всем интересующим его вопросам, что значительно сэкономит его время;
  • Проводить маркетинговые исследования, отслеживать ситуацию на рынке, анализировать деятельность конкурентов. Все это необходимо для того, чтобы быть в курсе всего нового на рынке и чтобы оперативно реагировать на изменения в деловых контактах клиентов.

На заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы.

Если это юридическое лицо, то необходимо учитывать: интересы компании, связанные с получением прибыли; интересы людей, проводящих переговоры; интересы конкурентов.

При выборе поставщиков учитываются: его репутация; качество продукции и обслуживания; компетентность сотрудников, работающих с корпоративными клиентами. Специалисты должны знать правила делового этикета, быть вежливыми и доброжелательными.

Необходимые для работы с корпоративными клиентами качества

Также важным моментом в работе является пунктуальность, оперативность выполнения взятых на себя обязательств, умение быстро разрешать проблемные ситуации.

Особенно это важно на первом этапе, когда клиент еще не решил окончательно, будет ли с вами сотрудничать, и может уйти к конкурентам в любой момент.

Еще до встречи с ним надо узнать о клиенте всю необходимую информацию, его имя-отчество, чтобы знать, как к нему обращаться и тщательно к ней подготовиться, чтобы знать ответ на все интересующие его вопросы .

Когда договор заключен, важно не потерять клиента из-за некачественно выполненной работы или выполненной несвоевременно.

Если работа будет исполнена в срок и  клиент останется доволен результатом, он может рекомендовать вас своим знакомым, а если будут нарушены сроки, он напишет отрицательный отзыв и, тем самым, испортит репутацию компании.

После того, как работа будет сдана, не надо забывать о клиенте, надо периодически напоминать о себе: рассказывать о проводимых акциях, новых предложениях, поздравлять с наступающими праздниками.

Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Чтобы выстроить эффективное взаимодействие с клиентом, и чтобы он перешел в разряд постоянного надо:

  • Знать о клиенте все необходимые сведения, это поможет предложить клиенту более выгодные условия сотрудничества;
  • На этапе подписания договора быстро подготавливать нужную документацию;
  • Правильно распределять обязанности между сотрудниками и контролировать сроки исполнения задания;
  • Отработать систему коммуникации;
  • Информировать клиента о важных событиях в жизни компании.

Посмотрим видео на тему Как эффективно работать с корпоративными клиентами

Как привлечь и удержать корпоративных клиентов

Продажи корпоративным клиентам-продвинутые методики

Техника активных продаж. Как зацепить клиента

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как эффективно работать с корпоративными клиентами, кто они такие, какие существуют способы для привлечения и удержания выгодных клиентов.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.


Понравилось? Поделитесь с друзьями!




Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!

Академия Интернет-Профессий №1 для поиска удаленной работы

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*