Продажи услуг клиентам

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему Продажи услуг клиентам, чем продажа услуг отличается от продажи товаров, что необходимо учитывать при продаже услуг, что такое упаковка услуг.

Продажи услуг клиентам

Продажа услуг имеет свои особенности. Как правило, это продажа своего опыта, знаний, понимания того, какую выгоду получит покупатель, купив вашу услугу.

Как научиться продавать услуги вы узнаете, перейдя по ссылке https://web4job.ru/kak-nauchitsya-prodavat-uslugi/.

Услугу нельзя увидеть, пощупать, проверить ее качество, и если качество не соответствует вашим требованиям, ее не вернешь обратно в магазин.

Понять, чем услуги, оказываемые одной организацией, отличаются от услуг другой, порой можно лишь тогда, когда начнешь ими пользоваться.

Покупая товар, покупатель его видит, может оценить его качество, сравнить характеристики идентичных товаров и только тогда принять решение о его покупке. И принять такое решение гораздо легче, чем о покупке услуги.

В этом случае и роль менеджера не имеет большого значения. Гораздо важнее увидеть товар своими глазами, почитать информацию о качестве.

Как продавать услуги

При продаже услуг профессионализм продающего имеет большое значение.

Обычно, при покупке услуги ваше общение с продажником только начинается, а при покупке товаров — заканчивается.

Это не относится к тем моментам, когда вы заключили договор о длительном сотрудничестве, к примеру, о регулярных оптовых поставках.

При продаже товара потребителю можно предложить сопутствующие товары или дополнительное обслуживание.

Но, в любом случае, при достижении поставленной цели, т.е. продав товар, вы получаете прибыль и ваше контактирование с покупателем заканчивается. А после продажи услуги вы достигаете с клиентом договоренностей и начинаете с ним работать.

Результат будет зависеть от того, оправдали ли вы ожидания клиента, продолжится ли ваше сотрудничество в дальнейшем.

При продаже товара вашей основной задачей является определение потребностей покупателя, требования к покупаемому товару, будет ли он его покупать в дальнейшем и как часто. Выяснив, что он хочет, вы будете конкретно знать, что ему порекомендовать.

Во время продажи услуги появляется много неопределенностей. Очень часто клиент сам не знает, чего хочет, не может дать ответ на простые вопросы, или ответы на вопросы не всегда соответствуют пониманию продавца о том, как продать качественную услугу.

К примеру, заказывая дизайн сайта, многие клиенты прямо говорят, что если бы они знали, как его оформить, то сделали бы это сами.

В результате, из-за недостаточного внимания к покупателю специалистов компании или их недостаточной компетентности, у покупателей возникают разочарования.

После того, как продукция продана, вы получаете доход.

При продаже услуг прибыль приносит сотрудничество с постоянным клиентом, т.к. требуются вложения для привлечения покупателей, проведения рекламных кампаний, расходы на которые могут превышать доходы.

Для того, чтобы привлечь клиентов, это делать надо вновь и вновь, а прибыль начнете получать лишь спустя какое-то время.

По большей части продажа услуг является перспективой для дальнейшего сотрудничества с клиентом.

Чтобы продажи были успешными, надо одновременно продавать товар и услугу.

Хорошим примером этого служит компания Макдональдс. Она продает товары, но ее успех в большей мере зависит от качества оказываемых услуг. Это и атмосфера, и качество обслуживания, упаковка товаров, акцент на обслуживание детей, манера подачи товара.

Большую роль здесь имеет не столько еда, сколько среда, в которой люди находятся.

Важные детали при продажах

Как при продаже товаров, так и услуг важными деталями являются:

• Выявление потребностей клиентов;
• Обработка возражений;
• Процесс заключения сделки.

Но есть одно отличие при продаже услуги. Понимание того, чего хочет клиент, должно заставить продавца уделить ему гораздо больше времени и внимания, чтобы удовлетворить его потребности.

Продают товары: бытовую технику, электротовары, мебель, одежду, обувь, продукты питания — продавцы, для которых их деятельность является профессией.

А услуги продают люди, которые умеют оказывать их и которые со временем пришли к пониманию, что эти услуги кому-то нужны, и поэтому от них требуются знания эксперта.

В продаже услуг не каждый может быть вашим клиентом, все зависит от того, какие проблемы у человека, и сможете ли вы их решить.

В этом случае стоимость услуги зависит от многих факторов, т.к. отсутствуют стандарты и сложно сравнить свои услуги с услугами конкурентов.

Зачастую первый шаг при продаже услуги уже становится платным, т.к. необходимо сделать анализ, оценку, предварительные расчеты.

При продаже товаров основной задачей продавца является увеличение объема продаж. При продаже услуг это не так.

Объем предоставляемых вами услуг ограничивается вашими возможностями, вы можете продать услуг столько, на сколько хватит сил.

К примеру, IT-компания может вести 10 проектов, фитнес-клуб может обслужить 500 человек. Если продать услуг больше, они просто не смогут обслужить всех клиентов.

При продаже услуг надо думать об их качестве. Если привлечь больше клиентов можно, введя скидки, то качество будет неважным и прибыль будет небольшой.

Поэтому набирать клиентскую базу надо, не торопясь.

Чтобы услуги лучше продавались, их надо упаковать.

Что такое упаковка услуг?

Упаковка услуги является важным этапом, требующим тщательного продумывания всех деталей в момент ее планирования.

Успех проекта будет зависеть от удачной упаковки услуги, именно она играет важную роль при выборе объекта для взаимодействия.

К упаковке услуг относятся разные показатели:

• Материальные — брошюры, реклама, аудитория;
• Процессуальные — работа оргтехники и поведение специалистов компании;
• Психологические — дружелюбная атмосфера, внешний вид специалистов.

В бизнесе большое значение имеет психологическая упаковка. Благодаря ей складывается первоначальное впечатление о компании, и человек принимает решение, стоит ли с ней сотрудничать в дальнейшем.

Имидж компании создает бренд услуги.

Посмотрим видео на тему Продажи услуг клиентам

Продажи услуг клиентам. Работаем только на своего клиента

Как продавать услуги?

Тренинг продаж. Как продавать правильно

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Продажи услуг клиентам, чем продажа товаров отличается от продажи услуг, что необходимо учитывать при продаже услуг.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!