Топ-100
Работа с ключевыми клиентами

Работа с ключевыми клиентами

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему Работа с ключевыми клиентами, какими качествами должен обладать менеджер по работе с ключевыми клиентами, каких ошибок, могущих привести к потере клиентов, надо избегать.

Работа с ключевыми клиентами

В сфере торговли есть такое понятие, как «ключевые клиенты», именно они приносят наибольшую прибыль торговым компаниям. И в их штате есть должность –специалист, налаживающий отношения с основными клиентами.

Под понятием «ключевой клиент» подразумеваются те клиенты, которые могут существенно повлиять на доход компании.

К ним относятся крупные компании и имиджевые клиенты, доля продаж которых составляет от 30 до 55 % от общего объема продаж.

К ключевым клиентам относятся те, которые отвечают следующим критериям:

  • Приносят хорошую прибыль;
  • Являются надежными партнерами;
  • Планируют долгосрочное сотрудничество;
  • Оказывают влияние на увеличение объема продаж;
  • Создают фирме положительную репутацию, т.к. они общаются во многих сферах и имеют возможность поделиться мнением о ее деятельности со своими партнерами.

Условия работы с ключевыми клиентами

Для планирования работы с ключевыми клиентами необходимо соблюдать определенные условия, чтобы не допускать ошибок, которые могут привести к их потере:

Пунктуальность специалистов

Если они опаздывают на встречу с клиентом, это говорит о том, что они относятся к нему не серьезно, а поэтому дальше работать с компанией не стоит.

Ежедневная деятельность специалистов выстраивается на общении с людьми, поэтому они должны уметь находить подход к каждому человеку, завоевать уважение и доверие.

Внимание и сдержанность

При общении с клиентом не должно возникать конфликтных ситуаций, специалисты должны вести себя корректно.

Даже в случае, если клиент не прав, не надо вступать с ним в спор, в любой ситуации надо сохранять спокойствие. Вступая с ним в спор, велика вероятность его потерять.

Во время разговора клиента не надо перебивать, он должен быть уверен в том, что его слушают, а, значит, его мнение важно.

Иметь достаточно информации о клиенте, знать его интересы и потребности, обладать данными о финансовом состоянии компании, знать историю ее создания, быть знакомым с ее дальнейшими планами.

Умение вести переговоры, к встрече с клиентом подготовить вопросы и предложения.

В совершенстве знать достоинства и недостатки предлагаемых товаров.

Специалист должен знать правила делового этикета, основы психологии, быть дипломатичным и обходительным. Это будет способствовать расположению к себе клиента.

Работа с ключевыми клиентами – это огромная ответственность. Любой неверный шаг может стоить компании его утраты, что скажется на ее доходах и негативно отразится на последующем развитии бизнеса.

Изначально работа с ними будет не простой, эти люди имеют значительный капитал и влияние, которых добились своим трудом, поэтому они умеют ценить время.

Каждый из них требует особого подхода, а их обслуживание должно быть на высшем уровне.

И этот уровень необходимо обеспечить менеджеру по работе с ключевыми клиентами, он должен уметь отвечать всем их требованиям, иначе любой промах может обойтись слишком дорого, клиент со своими деньгами перейдет к конкурентам.

Такой специалист является важнейшей фигурой в работе компании.

От него зависит ее финансовое благополучие, ему приходится заключать серьезные договора, налаживать партнерские отношения с нужными клиентами.

Должность менеджера по работе с ключевыми клиентами отличается от должности обычного менеджера по работе с клиентами функционалом, обязанностями, умениями, у него они  значительно шире.

Необходимые навыки для работы

Он является настоящим профессионалом своего дела, «лицом» компании и должен обладать следующими навыками:

  • Уметь вести деловые переговоры;
  • Устанавливать дружественные отношения с ключевыми клиентами;
  • Уметь продавать;
  • Консультировать по вопросам, касающимся деятельности компании, продаваемой ею продукции;
  • Анализировать работу рынка и знать его особенности;
  • Знать иностранные языки;
  • Разбираться в специфике деятельности компаний, где трудятся ключевые клиенты;
  • Понимать потребности клиентов, одинаково с ними мыслить;
  • Должен вести каждого клиента с момента первых переговоров, заключения сделки, сбором сведений о том, устраивают ли его купленные товары;
  • Должен заниматься составлением отчетности, подготавливать коммерческие предложения, способствовать выполнению плана продаж;
  • Осуществлять контроль за выполнением пунктов договоров.

Помимо выше перечисленного, специалисту необходимо обладать такими личными качествами:

  • Быть стрессоустойчивым, эрудированным;
  • Уметь выслушивать клиента;
  • Уметь общаться с людьми;
  • Иметь дар убеждения;
  • Знать технику работы с возражениями;
  • Стратегически мыслить;
  • Уметь формулировать свои мысли, быть красноречивым;
  • Быть ориентированным на положительный результат.

В его обязанности входят встречи с клиентами, где обсуждаются рабочие моменты,  заключаются сделки. После этого специалист должен стать их помощником, исполнять все их рекомендации.

Ему приходится работать с разными людьми, в т.ч. и с имеющими сложный характер, поэтому на данную должность подходит далеко не каждый.

Работа с ключевыми клиентами очень важна, но здесь имеются и определенные сложности.

Все, кто ведет борьбу за таких клиентов и всеми способами старается их удержать, должны понимать, что за них также борются и конкуренты, предлагая им более привлекательные условия сотрудничества, разные льготы и бонусы.

Поэтому надо превосходить их по качеству, ассортименту товаров, количеству предоставляемых услуг, цены должны соответствовать качеству.

Основным показателем того, что специалист хорошо справляется со своими обязанностями, будет являться то, что деловые отношения с клиентами постепенно перерастут в дружеские.

Посмотрим видео на тему Работа с ключевыми клиентами

Работа с ключевыми клиентами: виды ключевых клиентов

Работа с ключевыми клиентами. Продажи крупным клиентам в b2b

Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Руководство к действию: как подружиться с клиентом?

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Работа с ключевыми клиентами, каких ошибок, которые могут привести к потере клиентов, надо избегать, какими качествами должен обладать менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.


Понравилось? Поделитесь с друзьями!




Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!

Академия Интернет-Профессий №1 для поиска удаленной работы

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*